전세계의 Social Game업계로 Fund가 몰려들면서 거품현상이 생기는 중.

그 이유는 단순하다. 오랫만에 발굴된 IT업계의 금광이기 때문이다.

그러면 어떻게 돈을 버는지, 벌면 얼마나 벌까?

이 기사는 Social game의 기본인 "Premium Model "과 " Social Model"의 상승효과를 구체적으로 검증하고,돈을 벌고 있는 Business Model의 구조는 무엇인지의 의문점을 해소함과 동시에, 구체적인 목표치와 수익구조를 심도있게 분석하고자 하는 내용이다.

Premium Model - 고객수와 이용자단가 양쪽 다 향상시키는 기적의 Model

매출은 고객수에 이용자단가의 곱하기로 계산된다. 대다수의 비즈니스는 어느 쪽에 주력을 할 것인가에 초점을 맞추어 전략이 바뀌어 가기도 하고. 브랜드지향의 경우는 고객단가를, 저가격지향이라면 고객수에 맞추려고 하는 것 처럼.

지금까지, 양과 질, 둘 다 향상시키는 기술혁신은 많이 있어 왔지만,  "Premium Model" 은 상품은 그대로 두고, Business Model을 바꾸는 것만으로도 고객수와 이용자단가의 증가를 동시에 가져오는 것을 가능하게 한다. 어떤 의미로는 기적의 Model이라고 할 수 밖에.

그러면 구체적인 숫자로 확인해 보자.

source는 다음의 기사에서 가지고 온것이다.
 iPhone game, Item과금으로 극적개선. ARPU가 Facebook의 6배, GREE 레벨로 (7/16)(일문) 

상기의 사례는 iPhone에 게임을 제공하고 있는 21사 대상의 조사결과이며, 유로 Download에서 무료 Premium Medel로 전환함으로서 수익이 극적으로 개선되었다고 하는 내용이다. Point는 다음과 같다.

・유료에서 무료로 바꾸었을 뿐인데 이용자단가는 0.99-1.99달러/회 에서 14.66달러로 증가
- 이용자단가는 10배(조사: Flurry,  app의 수명은 1년이내로 설정)
・유료에서 무료가 되면, 이용자수는 7.5배가 된다는 조사내용
- 이용자수는 7.5배 (조사 : Pinch media)

주목할 부분은 Premium Model로 바뀐 것만으로 이용자단가가 올라가는 부분인데, 사실은 Online Game업계에서는 이미 상식으로 알고 있는 부분이기도 하다.

■ Social Model - 이용자확보 비용을 입소문효과로

또하나의 특징은 "Social" 이름 그대로 입소문이 수익의 근원이라는 것. 종래의 모델에서는 초기이용자의 모집을 위한 비용이 중요한 요소었다. 그래서 상품의 질과 Business Idea보다 보유고객수, 또는 얼마나 고객을 모을 수 있는지(영업력 및, 광고개시체력)가 사업의 성패를 결정짓는 경우가 많았다.

그러나, Social Media의 등장으로 이용자모집의 의미가 크게 변했다. 초기의 모집에는 Paid Media가 유리할지 모르지만, 그 보다 더 효과적인 것이 Social Media에서의 입소문을 통한 확산이다. 입소문의 효율을 나타내는 숫자가 " Viral 계수"다

• Viral계수 = 기존이용자에게 소개받은 신규이용자／기존이용자

기반이 되는 이용자가 1000명이 있고, 그들이 연간 2000명의 이용자를 입소문으로 끌어온 경우, 년간 Viral 계수는 2000명/1000명 = 200% 가 된다. 이 숫자가 100%를 넘게되면( 한사람이 한명이상 소개하는 모델) 이용자의 증가는 폭발적이 될 것이다. Social  Media의 등장으로 Viral 계수야 말로 사업의 성패를 가늠하는 중요한 열쇠로 주목받고 있는 것이다.

■ Social Game의 수익방정식

방정식의 전제조건이 되는 중요한 지표를 먼저 보자.

１．회원당 매출지표

• 유료회원률 　2％ ~ 6％
• ARPPU (유료회원당 월매출)　2,000円 ~ 5,000円
• ARPU (회원당 월매출) = ARPPU×유료회원률  40円 ~ 300円

이러한 숫자는 Platform과 Game 종류에 따라 크게 차이가 난다. 예를들어, Facebook쪽의 ARPU (회원당 월매출) 의 경우는 농업관련이나 수족관쪽은 50-150円, 마피아 RPG계열은 100-200円, 대전형(동기형)은 200-300円이 평균치로 되어 있다. 그리고 휴대폰게임은 PC게임과 비교하여  (1) 과금에 대한 저항감이 낮고, (2) 이통사과금이 있기 때문에 ARPU가 높게 나타나는 경향이 있다. ARPU가 높은 게임으로는 해외의 "Texas Holdem Poker"  일본에는 " 괴도Royal"이 유명. 일반적 목표치로는 ARPU100円으로 설정하는 경우가 많다. 즉, 10만명으로 월 매출 1000만円, 1000만명으로 월 매출 1억엔으로.
(주) 이런 방식에서의 게임매출이나 ARPU는, Platform game이나 과금업자의 수수료를 공제한 후의 숫자로 가정한 것임

2. Lifetime Value 지표 

• game 수명 1개월 ~ 12개월

게임의 수명은 게임에 따라 큰 차이가 있다. 게임의 Quality(두리뭉실 묶어서)가 중요한 것은 당연한 것이고, 지속적인 parameter의 tuning과 이벤트 실시, Promotion으로 1년이상 매출을 올리고 있는 게임도 등장하고 있다. 그리고, 이통사의 과다경쟁으로 나타나는 Facebook이나 iPhone과 비교하여, 일본  SNS에서의 Social Game쪽 수명이 길다. 고전적인 성공사례로, Facebook에서는 "Texas Holdem Poker", "FarmVille"  일본에서는 " 낚사 Star" "괴도 Royal"이다. 그 중, "낚시 Star"는 2년간 Top game의 지위를 유지하고 있다. 일반적인 목표치가 4개월 정도인 것을 감안하면, 그 노하우는 특별취재를 하고 싶을 정도다. 

３．신규회원 획득 비용 지표

• 광고 클릭 단가 　20円 ~ 100円
• Conversion률 (등록할 확률) 　10％ ～ 30％
• 신규회원 획득비용 ＝광고클릭단가 ÷ Conversion률　70円 ~ 1,000円

광고를 활용한 신규회원 확보비용은 플렛폼에 의해 크게 차이가 난다. 클릭단가가 제일 저렴한 Facebook은 20円정도, Smart Phone (Admob 등)은 20-50円 정도, 제일 비싼 것은 일본 SNS로서 50-150円정도로 추정된다. 일본 SNS의 경우, 게임의 수가 적어, 광고보다는 메뉴 등을 보고 무료유입되는 비율이 Facebook과 iPhone과 비교해 월등히 높다. 이런한 점을 고려해 모든 플렛폼 공통의 목표로 200円으로 설정해 두자.

4. Viral 지표

• Viral 계수 (소개받은 이용자수 ÷ 기존이용자)　50％~1000％

게임마다 큰 차이를 보이는 것이 Viral 계수. 반대로 이야기 하면, 게임의 수명과 같이하는 Social Game 성공의 열쇠라도 말할 수 있다. Zynga를 예로 들면 다음과 같은 추정이 성립된다.

2009年 획득총계 회원수는1.5억명 ( 2008년 말 5000만명, 2009年말 2억명)
2009年 광고비용은 37.5억円 추정 (연간매상×15%)
Facebook 광고에 의한 평균회원유치비용을 100円으로 추정하면, 광고에 의한
회원유치는 3750만명
2009年 입소문에 의한 신규회원수는 1.125억명 (1.5억명－3750만명)
2009年 년초의 기존회원수는 8750만명 ( 5000만명 + 3750만명)
2009年 Viral 계수 116% ( 1.125억명 ÷ 8750만명)

개별의 Viral  계수는 공개발표되는 경우가 거의 없어 추정하기가 어렵지만, 일반적 목표치는 Zynga의 예를 참고로 100%로 하는 것이 좋지 않을까, 즉, 광고나 메뉴로 부터 가입한 회원 한명이, 평균한명을 권유하는 모델로. 　

5. 그 외의 비용

• 게임개발 초기비용 ：　1,000만円 ~ 3,000만万円
• Server 등 운영비용 ：　게임매출×25％　(Server Cost 15%, 관리운영 및 인건비 10％)
  

게임개발비용은 어떤 게임이냐에 따라 다르지만 High Quality 게임이라면 최소 2,000만円은 필요할 것이다. 그리고 게임의 성공에 큰 영향을 미치는  Tuning 비용과 서버 비용은 확실하게 예상해 둘 필요가 있다.  "괴도 Royal"의 경우, 초기개발비 3~4배의 Tuning 비용을 지불했다. 여기서는 Zynga의 사례를 추정하여 게임매출의  25%를 목표치로 설정.

6. Social Game의 수익 방정식

위에 나오는 지표들을 기반으로 하여 " Social Game의 수익방정식" 은 다음과 같이 만들어 진다. 

• Social Game이익＝Social Game매출－운영비－광고비－초기개발비

위에 예시한 주요지표별로 목표치를 대입하면 성공의 방정식은 다음과 같다.

Social Game 이익
＝ 회원수×ARPU×수명－(회원수×ARPU×수명)×25% - (회원수×신규회원유치비용÷
    (1+Viral 계수)－초기개발비용
＝ 회원수×100円/월×4개월－회원수×100円/월×25%×4개월-(회원수×200円÷2)－
    (2,000만円
＝ 회원수× (400円－100円－100円)－ 2,000만円
＝ 회원수×200円－2,000만円

여기에서 Social Game의 이익을 Zero로 두면, 회원수는 10만명이 된다. 손익분기점이 (고정비 제외)  10만명이고, 이 후로는 회원 한사람당 200円 모두 이익으로 남는 수익구조가 된다는 이야기다.

중요한 점은, 클릭단가가 저렴한 Facebook 등에서는  광고 만으로도 손익분기점까지 가지고 갈 수 있는 가능성이 있다는 것. 예를 들면, 10만명의 회원을 확보위하여 필요한 광고비용은, 입소문 비용을 생각하지 않더라고 1,000만円, 이 비용을 지불하면 흑자라는 의미가 된다. 기초 자본력이 중요한 갈림길이라는 것을 알 수 있다.

반대로, 광고단가가 비싼 일본 SNS의 경우, Site의 안과 밖에 얼마나 효과적으로 게임을 알릴 수 있느나가 성공의 Point가 된다. "모바케 타운"의 경우 매출효율이 높은 게임을 선별해, 공지를 적극적으로 하고는 있지만, ARPU 100円이 목표치라고 한다. 

이글에서 설명한 "Social Game의 수익방정식" 은, 개발비용을 2,000만円 정도 투입하는 본격적인 게임을 설정한 것이다. 그리고, 복수의 목표치를 설정하고 있어 참고사항의 수준으로 보아야 할 것이다. 한국의 경우, Social Game에 대하여 추상적이며, 돈 될 것이다라는 어설픈 내용의 글들 보다, 다소 한국의 환경과는 다르지만, 일본의 소셜게임 현황도 알 수 있는 의미있게 분석된 글이라 생각하여 옮겨 보았다.

source - http://blogs.itmedia.co.jp